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再做改革创新先行者,TI中国代理商阵营继续瘦身?!

类别:名企新闻  出处:捷配电子市场网  发布于:2016-12-07 | 1012 次阅读

    TI(德州仪器),集成电路的发明者,创造了无数的行业辉煌记录,长期占据着模拟之王的统治地位。2016年,因为小批量直销行为,打破了行业潜规则,一时间引起分销行业热议。据了解,TI在分销领域的改革,还在继续发酵中。
    TI中国的分销布局
    TI在中国,目前有6家代理商,安富利、艾睿、世平(WPI)、友尚、文晔和新晔。安富利和艾睿是全球性的分销商,江湖地位比较稳固,世平(WPI)、文晔属于总部在台湾的亚太分销商、友尚属于总部在台湾的大中华地区分销商,新晔属于总部在新加坡的亚太分销商。TI的亚太分销布局覆盖了除日本以外的全亚洲区域。
    同时,TI在中国曾经有几家增值服务商,北京瑞泰创新科技(C2000与OMAP),北京闻亭科技(DSP与DLP),北京合众达(DSP)和杭州利尔达(MSP430),都在各自的领域有所擅长。其中合众达在2012年被艾睿收购。
    TI分销排行榜
    TI在中国,只有华为和中兴是采用直销模式,其余都通过分销渠道来销售和服务。从2016年TI第三季度的财务报表来看,总收入为36.8亿美元,净利润为9.68亿美元,报表靓丽可喜。营收主要集中在模拟电路和嵌入式处理收入,汽车电子,工业控制领域增长强势。
    根据多位离职和业内人士透露,TI直销之外,2015财年大中华区分销贡献值排行如下:


    以上数据和排行,没有和TI核实,仅供参考,不做过多解读,以免多方误会和躺枪。
    TI继续优化代理渠道
    多年来,TI一直和最优秀的代理商合作共赢,在中国同样如此。这些年来,在并购BB和NS之后,陆续清理整顿分销渠道,调整客户资源,协调分销商的主攻产品线,让优势扩大,让竞争力提升,代理商也是不遗余力,默契配合。
    友尚,作为曾经的大中华分销霸主,在经历多年的快速增长之后,开始增长乏力,其分销TI的市场也步步退却,远不如同门的兄弟世平(WPI)。所以,最新的消息是,2017年1月1日起,友尚TI团队全部并入世平团队,大联大在分销TI产品的地位有了进一步提升,TI也顺利优化掉了一家代理商。于是,2017年初,TI代理就剩下了5家。
    另外,根据TI的战略规划,未来可能会优化到4家代理商,这个时间表很有可能在2018年左右实现。届时,哪一家会因为不够努力被“劝退”呢?TI又会如何来安抚和调整?这非常考验TI和分销商领袖和团队的智慧。当然,TI每一次的优化,都是精雕细琢的,而且效果非常良好!代理商伙伴们,快乐并痛着啊!
    IDH的未来
    多年来,TI在中国的快速发展,也得益于诸多IDH公司的鼎力支持。在这些IDH公司里,合众达,利尔达,瑞泰科技,闻亭都面临十字路口,大部分已被收编,整合势在必行。
    据了解,合众达正计划和艾睿实现了业务整合,瑞泰创新和利尔达的TI业务,已被并入到新晔,也正计划进行业务整合;和友尚多年默契配合多年之后,闻亭因为友尚并入世平而再次被整合。这样,TI在中国的版图终于全面理顺了。
    分销商的冷静思考
    瑞萨电子大中国区通用电子解决方案销售中心副总监周良业表示,瑞萨电子在中国的分销商数量将继续减少。博通并购安华高之后,也精简了6家代理,NXP被高通并购之后,代理数量急剧下降。
    在原厂并购频繁,渠道整合加剧的情况下,分销商应该如何自保呢?在接受国际电子商情采访的世强肖总看来,首先,鸡蛋不要放在同一个篮子里,这家原厂的生意不要大到超过分销商的50%;其次,要积极和客户捆绑在一起,和优质行业去深挖潜力;第三,要多元化销售,积极利用传统模式和互联网模式。
    在板爷看来,像TI这样的原厂,你唯一可以做的就是服从和执行。在嗷嗷待哺的中国本土原厂眼里,本土优质的代理渠道,也是他们急需的战略伙伴,这一条路,也是非常必要和可行的。另外,对客户的依赖感和信任度,可以无限期的持续投入,毕竟,有些代理商就是抱着大客户的大腿上位的。

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