您好,欢迎来到捷配电子市场网 登录 | 免费注册

半导体并购停不下来 代理商的未来发展解读

类别:业界要闻  出处:捷配电子市场网  发布于:2016-11-10 | 853 次阅读

    今年的半导体收购案是从年头热闹到年尾,在即将Q4结束,大家都想准备过一个好年的时候,高通又突然任性了一下:470亿美金收购了NXP。没想到拿了NXP的名片没多久的原飞思卡尔的同事们,又要换名片了。
    我在这里就不再赘述这次收购的具体细节了,我只是想从最近这么多的收购案中,考虑一下一个非常重要的旁观者:代理商。特别是要从今年Ti的一个非常重大的举措来说:分销渠道将不再扮演向客户层面提供设计服务的角色,只继续发挥在供应链和物流的作用。9月30号之后将不再有新的设计注册提交。
    了解半导体代理商的世界
    首先,我们要了解下,在半导体代理商的世界里,都有谁?
    第一,授权代理商。也就是我们通常说的“正规代理商”,当然不是说其余类型的代理就“不正规”,这个说法只是约定俗成的叫法。授权代理商是需要和原厂签约,一般有一年一签,也有一签就是几年的。很多时候,客户会需要代理商出示原厂的授权文件,以确保货物和服务的保证。在授权代理商里,最有名的就是我们常说的双A:Arrow,Avnet。也有的人说双W:WPG, 和Wintech。国内代理商里大家比较熟悉的有科通,中电等等。
    第二, 目录分销商,主要提供小批量采购的服务,很多小型的设计公司都会找他们去购买样品,他们是原厂用来服务于所谓的mass market的客户的。
    第三, 现货分销商,很多人把他们称为“trader”,贸易商。在整个代理商的体系里,现货分销商的货源是最多样的,有原厂渠道来的库存,有授权代理商的库存,甚至有大型最终客户的库存。现在全球范围内有很大规模的现货分销商,他们的库存金额都是“亿美金”来计算的,但是,在国内,这个类型的分销商良莠不齐,也造成了很多对他们的误解。
    第四, 电商,这个是一个新兴的代理商模式。现在很多大中型的授权经销商都有自己的电商网站,比较科通的cogobuy,中电网,也有独立的第三方IC电商,类似云汉芯城。他们就是把原先线下的交易搬到了互联网上,可以更方便客户挑选,能覆盖到更多的小型客户。
    给大家介绍完代理商的分类后,我们再来看看原先高通和NXP/FSL不同的代理商体系。
    总所周知,高通是很少有代理的,特别是手机芯片方案,基本都是自己直接去支持,所以,你如果是小手机客户,对不起,我们没有资源去支持你,请找我们的第三方,比如北京的Thundersoft等。
    而NXP/FSL都是有各自代理商,除了像华为那样体量的客户是原厂直接支持外,大多数的客户都是通过代理商去服务,通过对每一个客户,每一个项目的design in的注册制度去跟踪项目,一直到最后的成交。
    那么新的高通,会是采用NXP/FSL原先的代理体系,由代理商去支持那么多的mass market客户呢?还是全部推翻,采取原厂直接support
    个人感觉,近期内,还是分产品:手机客户由高通原有的方式,NXP/FSL的渠道在精简的前提下保留。但是,长期看来,特别是本文的开头提到的Ti那一次对代理渠道的改变,真的说不准哪天高通也会宣布:谢谢你,我们亲爱的代理商,感谢你一直以来对我们的帮助,那现在,我们不需要你了,我们自己来吧。
    代理商和原厂关系发生改变的原因
    为什么会有这样的改变呢?
    第一, 利润,利润,利润!凡是做半导体代理的都知道,现在不只代理的利润很低,很多原厂也都是在叫苦, margin太低,cost要control,卖一颗亏多少钱?怎么办?压缩,扁平化渠道。以前如果代理商的margin是3-5%,那把代理商这一层去掉后,这个利润不就是我的了?
    第二, 交易模式的改变。原先半导体产品从源头到最后客户,需要经过原厂,代理,甚至有设计公司IDH,一直到最后的终端客户。现在随着互联网的深入,特别是半导体电商的兴起,从技术和实践上都开始呈现出去掉中间环节,直接服务于最终客户的趋势。Ti的想法现在看来是非常激进的,把代理商原先的工作一手包办,以后代理商就是一个简单的物流,财务的手段。如果我们沿着这个思路再往前开一下脑洞,以后半导体产品的销售流程只有原厂,中间的报关,货代,然后就是客户,代理商彻底的消失了。
    最后的一个问题就是,像Ti这样的操作模式,或者我们想象中今后高通也许采用类似的方式,去掉中间的代理商环节,会在半导体业界广泛采用吗?
    原厂会干掉代理商么?
    这个问题,我们今天也来分析下。
    首先,原先代理商在整个环节中起到的作用,原厂能不能一手包办?代理商原先跟踪服务很多小型客户的设计前期的产品介绍,技术支持,原厂如何以有限的资源去尽可能的100%的支持?现在很多欧美的原厂都是通过客户项目的注册制度来管理客户的design in的,而且,都是通过代理商去做注册的工作,那以后,就是各个原厂的销售,技术支持去做这个工作了,这个工作量就是一个大的挑战。
    其次,在国内这样一个幅员辽阔,客户分布地理范围广大的市场上,作为原厂,你能不能覆盖这么大的一个地理范围。Ti 在国内有非常多的区域销售点,不只在北京,上海,深圳这样一线的城市,现在他在国内很多二线城市都有自己的销售,技术支持团队。这样一个团队的建立,不是一夕之功,而且,维护的费用也是非常高的,这个不是一般的小型原厂可以承受的。
    最后一点,你采取这样的模式,会不会因此丢失客户?如果你没法做到前面两点,那你就会面临这样的局面:原厂态度很强势,代理商想做却是有心无(权)力,客户得不到支持,那就只能选择你的竞争对手了。
    所以,我们的结论是,Ti 的新的模式,只能适用于全球范围内大型的原厂,类似Top20这样的公司,对小的原厂来说,代理商还是不可缺的。
    其实,近年来随着半导体原厂的分分合合,代理商也一刻没有停止的改变,我们可以看到双A不断通过合并扩大自己,WPG也同样如此。国内上市的代理商也在超越来越庞大的体量发展,没有上市的,或者以前集中做某一小块市场的代理商都在或者找一颗大树(上市公司),或者上新三板,再或者和相同规模的代理商合并,抱团取暖。还有一个方法就是拓展业务的模式,从以往的传统线下,发展到线上,成为半导体的电商,扩大客户基础。
    总而言之,代理商一边承受着原厂的改变,另一边又要配合客户的要求,任重而道远,前方的路再难走,也没有回头路,只有继续走下去。
关键词:半导体 

全年征稿 / 资讯合作

稿件以电子文档的形式交稿,欢迎大家砸稿过来哦!

联系邮箱:3342987809@qq.com

版权与免责声明

凡本网注明“出处:捷配电子市场网”的所有作品,版权均属于捷配电子市场网,转载请必须注明捷配电子市场网,,违反者本网将追究相关法律责任。

本网转载并注明自其它出处的作品,目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点或证实其内容的真实性,不承担此类作品侵权行为的直接责任及连带责任。其他媒体、网站或个人从本网转载时,必须保留本网注明的作品出处,并自负版权等法律责任。

如涉及作品内容、版权等问题,请在作品发表之日起一周内与本网联系,否则视为放弃相关权利。

热点排行

博评网